B2B გაყიდვების ავტომატიზაცია: როგორ დააჩქაროთ ბიზნესის ზრდა

საბითუმო ვაჭრობა და ელექტრონული კომერცია შესანიშნავად ერწყმის ერთმანეთს. ონლაინ პლატფორმების მფლობელებისთვის, B2B სექტორი ნიშნავს პოტენციურად უფრო მომგებიან კლიენტებს, რომლებიც მზად არიან გრძელვადიანი თანამშრომლობისთვის. ონლაინ საბითუმო ვაჭრობა ძალიან პერსპექტიულია და მომავალი წლებში ექსპონენციალურად გაიზრდება.

დღეს წამყვანი ბრენდები საკუთარ B2B პლატფორმებს იწყებენ, რაც საშუალებას გაძლევთ გააკეთოთ დიდი შესყიდვები რამდენიმე დაწკაპუნებით სმარტფონზე. მათ შორისაა WebMedia, Swarovski, Gucci, Armani. ამ პრაქტიკას იყენებენ ინდუსტრიული გიგანტებიც, როგორიცაა Boeing.

თუმცა, ყველა მომწოდებელი ვერ აძლევს ციფრულ გარდამავალს ტემპს. ციფრულიზაცია ხშირად ხორციელდება წერტილოვნად ან სათანადო კვალიფიკაციის გარეშე. ზოგიერთი კომპანია კვლავ ძველი მეთოდებით მუშაობს: გაყიდვების მენეჯერები მომხმარებლებთან რეკავენ, ხელით აგზავნიან ფასების სიებს და აგროვებენ შეკვეთებს.

ყველაფერი შეიცვლება მომავალი წლებში. B2B ბაზარი ტრანსფორმირდება და საბითუმო მყიდველებს ახალი მოთხოვნები უჩნდებათ. ციფრულ სამყაროში კონტაქტებისა და შესყიდვების ლოგიკა იცვლება. ვინც უგულებელყოფს ახალი ტექნოლოგიების უპირატესობებს, ადრე თუ გვიან, ადგილს დაუთმობს უფრო მოწინავე კონკურენტებს.

პირველ შეხედვაზე, B2B გაყიდვების პროცესები მარტივად ავტომატიზირებადია. მოდით განვიხილოთ ისინი დეტალურად.

B2B გაყიდვების ავტომატიზაცია – საიდან დავიწყოთ

საბითუმო ვაჭრობის ციფრულიზაცია მნიშვნელოვნად ჩამორჩება საცალო ვაჭრობის დონეს. საცალო ვაჭრობაში კონკურენცია ყოველთვის მაღალია და გამყიდველები უწყვეტად ადაპტირდებიან მომხმარებლის საჭიროებებთან, მაგრამ B2B-ში ინოვაციები ნელა მოდის.

მენეჯერები კვლავ ბევრ საქმეს ხელით ასრულებენ: ეძებენ მომხმარებლის კონტაქტებს, აგზავნიან ელფოსტას, ამუშავებენ შეკვეთებს. ეს ასე არ უნდა იყოს.

გაყიდვების მენეჯმენტი

გაყიდვების ვორნა წარმოადგენს მონაცემთა მასივს მომხმარებლის შეკვეთების მოძრაობის შესახებ გაყიდვების ვორნაში. ამ მონაცემების ანალიზი კრიტიკულია ბიზნესისთვის, რადგან იგი ეხმარება კომპანიის პროცესების სუსტ მხარეების გამოვლენას და გაყიდვების ზრდას. რა თქმა უნდა, მომხმარებლის მონაცემების ხელით მართვა შეშლილი ამოცანაა თუნდაც შედარებით მცირე ბიზნესისთვის.

დღეს გაყიდვების პროცესი და მონაცემების მართვა შესაძლებელია ავტომატიზირებული იყოს CRM სისტემების გამოყენებით. ბაზარზე ბევრი მზა გადაწყვეტილებაა, მაგრამ ზოგიერთი უნიკალური ამოცანისთვის საჭიროა ინდივიდუალური პროდუქტი.

CRM სისტემები მარტივად ინტეგრირდება საიტის ადმინისტრაციის პანელთან და კომპანიის ციფრულ სერვისებთან. ეს ხელს უწყობს მომხმარებლების ძებნის და მარკეტინგული კამპანიების ავტომატიზაციას, მონაცემების ანალიტიკისთვის გამარტივებას.

კონტაქტების ძიება და ლიდების გენერაცია

თანამედროვე გადაწყვეტილებები მენეჯერებს ათავისუფლებს კონტაქტების დამოუკიდებლად ძებნისგან, ხშირად საოცარი გამოგონებით ამოწმებენ მონაცემებს.

არსებობს ინსტრუმენტები, რომლებიც ავტომატურად აგროვებენ ინფორმაციას სოციალური ქსელების პროფილებიდან და ამოწმებენ მას (მაგალითად, Phantombuster LinkedIn-ზე). ზოგიერთი სერვისი კი პოტენციური ლიდების სიყალბეს აანალიზებს, ახდენს მათ გამოყოფას, ვინც მეტად არის მზად თანამშრომლობისთვის.

ცივი ზარებიც ავტომატიზირებადია. დღეს ხმის ბოტების სერვისები ამ საქმეს ადამიანებზე არანაკლებ აკეთებენ. NLU ტექნოლოგიები მათ საშუალებას აძლევს, გაიგონ ადამიანური საუბარი და დიალოგი შეინარჩუნონ. რობოტი 10 წუთში რამდენიმე ათეულ ადამიანს დაურეკავს და ეფექტურად გაანაწილებს მომხმარებლებს. მენეჯერს ამისათვის რამდენიმე საათი დასჭირდება.

მომხმარებელთან ურთიერთობის შენება

ეს სფერო, როგორც ჩანს, მაქსიმალურ ადამიანურ ჩართულობას მოითხოვს. თუმცა, AI-ზე დაფუძნებული გადაწყვეტილებები უკვე დღეს შეიძლება ნაწილობრივ მართოს მომხმარებლების მუშაობა.

ასეთი "რობოტი" ავტომატურად განახორციელებს პერსონალიზებულ გაგზავნებს უზარმაზარ კონტაქტთა ბაზაზე. ის ასევე შეუძლია შეარჩიოს სასურველი ტონი წერილების კონკრეტული მომხმარებლისთვის.

CRM მონაცემებთან ინტეგრაცია უზარმაზარ შესაძლებლობებს ხსნის. ალგორითმს შეუძლია, მაგალითად, გაანალიზოს გაყიდვების ვორნა თითოეული მომხმარებლისთვის და გენერირება მოახდინოს პერსონალიზებულ შეთავაზებებზე.

შესყიდვის პროცესი

საბოლოოდ, მყიდველს შეუძლია თავად განათავსოს შეკვეთა და დასრულდეს შესყიდვა B2B პლატფორმის მეშვეობით, მენეჯერის გადამავალი. დღევანდელ დღეს, საბითუმო მყიდველები სურთ შეასრულონ დიდი ბიზნეს შესყიდვები ისეთივე სიმარტივით, როგორც საყვარელი ონლაინ მაღაზიიდან სნიკერის შეძენა.

მნიშვნელოვანია, რომ ონლაინ პლატფორმა სრულად შეესაბამებოდეს შემდეგ მოლოდინებს: იყოს ხელმისაწვდომი ნებისმიერ მოწყობილობაზე, უზრუნველყოფდეს მოქნილი პირადი ანგარიშით, ელექტრონული დოკუმენტაციის მართვის შესაძლებლობებით, სწრაფი წვდომით შეკვეთების ისტორიაზე და საჭირო ინფორმაციაზე.

შესყიდვის პროცესი უნდა იყოს მარტივი და მომხმარებლისთვის ხელმისაწვდომი, თუნდაც ინდუსტრიული აღჭურვილობის ან ქიმიკატების პარტიის შეძენისას.

როგორ ზრდის ციფრული ტექნოლოგიები B2B გაყიდვებს

ციფრული ტექნოლოგიები მრავალი პრობლემას წყვეტს საბითუმო ვაჭრობაში: ათავისუფლებს მენეჯერებს, უზრუნველყოფს ახალ შესაძლებლობებს ლიდების გენერაციაში, ანალიტიკაში და კონვერსიაში. მაგრამ მთავარი ის არის, რომ IT ხელს უწყობს აშკარა შეცდომებისა და ადამიანური ფაქტორების თავიდან აცილებას.

1C, CRM და ზოგიერთი ცხრილისგან მომხმარებლების მონაცემთა ბაზების კომბინაცია დაზოგავს მენეჯერების დროს და აჩქარებს შეკვეთების დამუშავებას.

CRM გამორიცხავს სიტუაციებს, როდესაც მენეჯერი იბნევა შეკვეთების ნომრებში, არ ასწრებს ან ავიწყდება კლიენტთან დარეკვა. სისტემა ავტომატურად შეასრულებს ტიპურ ამოცანებს, როგორიცაა ინვოისის ფორმირება ან მომსახურების წერილების გაგზავნა.

საბოლოოდ, ავტომატიზირებული გაგზავნის და დარეკვის სერვისები გთავაზობთ წარმადობას, რომლის მიღწევა ადამიანს მხოლოდ ოცნებად შეუძლია. რობოტი არამარტო უფრო მეტ ზარს განახორციელებს, არამედ უფრო სწრაფად და ეფექტურად დაარღვევს მომხმარებელთა ბაზას, ვიდრე ცოცხალი თანამშრომელი. აქ მოქმედებს მარტივი სტატისტიკა - რაც მეტი ლიდი, მით მეტი მოგება.

B2B გაყიდვების გამოწვევები

ონლაინ საბითუმო ბიზნესში ყველაფერი ისე მარტივად არ მიმდინარეობს, როგორც გვინდა. Sana Commerce-ის გამოკითხვის მიხედვით, 37% B2B მომხმარებელი რეგულარულად აწყდება პრობლემებს ონლაინ შეკვეთებში (ყოველ შემთხვევაში, ერთხელ კვირაში).

ყველაზე გავრცელებული პრობლემებია შეკვეთების ტრეკინგისა და მიწოდების შეცდომები, მომწოდებელთან კომუნიკაციის სირთულე, პლატფორმაზე პროდუქტის მახასიათებლებისა და გადახდის პირობების არასაკმარისი ხილვადობა და შეკვეთის დაჯავშნის სირთულე ზოგადად. B2B ელექტრონული კომერციის საიტების ნახევარი არ აკმაყოფილებს აუდიტორიის მოლოდინებს.

ეს ნიშნავს, რომ საბითუმო მომწოდებლებს ონლაინ გაყიდვების ორგანიზაციაში აქვთ სივრცე ზრდისთვის: უკეთესი ინსტრუმენტების დანერგვა, პროცესების დახვეწა და ლოგისტიკაში ნაკლოვანებების აღმოფხვრა.

მიუხედავად გამოწვევებისა, B2B ელექტრონული კომერცია სტრიმულირებულ ტემპში იზრდება. Sana Commerce-ის გამოკითხვის მიხედვით, კომპანიების უმეტესობა ხშირად იყენებს ონლაინ პლატფორმებს. 2019 წელს ასეთი კომპანიები მხოლოდ 28% იყო.

ონლაინ ვაჭრობის უპირატესობები აშკარაა, მიუხედავად იმისა, რომ ეს სეგმენტი ჯერ კიდევ ახალ ეტაპზეა. მომწოდებლები, რომლებიც ციფრულიზაციას უფრო სწრაფად ახორციელებენ, კონკურენტებს რამდენიმე წლით გაასწრებენ.