Автоматизация B2B продаж: как ускорить рост бизнеса

Оптовая торговля и электронная коммерция идеально сочетаются. Для владельцев онлайн-платформ сектор B2B означает потенциально более маржинальных клиентов, склонных к долгосрочному сотрудничеству. Онлайн-опт обещает взрывной рост в ближайшие годы.

Сегодня ведущие бренды запускают свои B2B платформы, которые позволяют совершать оптовые закупки в пару кликов на смартфоне. Среди них WebMedia, Swarovski, Gucci, Armani. Даже промышленные гиганты, такие как Boeing, применяют эту практику.

Однако не все поставщики успевают за темпами цифрового перехода. Цифровизация часто осуществляется точечно или без надлежащей квалификации. Некоторые компании работают по старинке: менеджеры звонят клиентам, вручную рассылают прайс-листы и собирают заявки.

Все изменится в ближайшие годы. Рынок B2B трансформируется, и у оптовых покупателей появляются новые потребности. В цифровом мире меняется сама логика контактов и закупок. Те, кто игнорирует преимущества новых технологий, рано или поздно уступят место более продвинутым конкурентам.

На первый взгляд, процессы B2B продаж легко автоматизировать. Давайте разберем их подробнее.

Автоматизация B2B продаж – с чего начать

Цифровизация оптовой торговли значительно отстает от уровня цифровизации розничной. В рознице конкуренция всегда высока, и продавцы "гонятся" за потребностями клиентов, а в B2B инновации внедряются медленно.

Менеджеры продолжают делать многое вручную: искать контакты клиентов, отправлять электронные письма, обрабатывать заявки. Это не обязательно должно быть так.

Управление воронкой продаж

Воронка продаж – это массив данных о движении заказов клиентов через этапы воронки продаж. Анализ этих данных крайне важен для бизнеса, так как помогает выявить слабые места в процессах компании и увеличить продажи. Конечно, вручную вести клиентские данные – безумная задача даже для относительно небольшого бизнеса.

Сегодня процесс продаж и ведение данных можно автоматизировать с помощью CRM-систем. На рынке представлено множество готовых решений, но для некоторых необычных задач необходим индивидуальный продукт.

CRM легко интегрируется с админ-панелью сайта и цифровыми сервисами компании. Это поможет автоматизировать поиск клиентов и рассылку, упростит работу с данными для аналитики.

Поиск контактов и генерация лидов

Современные решения избавляют менеджеров от необходимости самостоятельно искать контакты, порой проявляя чудеса изобретательности при проверке данных.

Есть инструменты, которые могут автоматически собирать информацию из профилей в социальных сетях и проверять ее (например, Phantombuster на LinkedIn). Существуют даже сервисы, которые могут анализировать потенциальных лидов на зрелость. Их цель – выделить тех, кто с большей вероятностью пойдет на сотрудничество.

Холодные звонки также можно автоматизировать. Сегодня голосовые боты не уступают людям в этом деле. Технологии NLU позволяют им понимать человеческую речь и вести диалог. Робот может за 10 минут обзвонить несколько десятков людей и эффективно сегментировать клиентов. Менеджеру на это потребовалось бы несколько часов.

Построение отношений с клиентами

Кажется, что эта область требует максимального участия людей. Но уже сегодня решения на основе ИИ могут взять на себя часть работы с клиентами.

Такой "робот" может автоматически проводить персонализированную рассылку на огромную базу контактов. Он даже может выбрать предпочтительный тон писем для конкретного клиента.

Интеграция с данными CRM открывает огромные возможности в этом направлении. Алгоритм может, например, анализировать воронку продаж для каждого клиента и генерировать персонализированные предложения для каждого.

Процесс покупки

Наконец, покупатель может самостоятельно оформить заказ и завершить покупку через B2B платформу, минуя менеджера. В наши дни оптовики хотят делать крупные закупки для бизнеса так же просто, как покупка кроссовок в любимом онлайн-магазине.

Важно, чтобы онлайн-платформа для оптовой торговли полностью соответствовала следующим ожиданиям: была доступна на любом устройстве, предоставляла гибкий личный кабинет, возможности электронного документооборота, быстрый доступ к истории заказов и необходимой информации.

Процесс покупки должен быть простым и удобным для пользователя, даже при покупке партии промышленного оборудования или химикатов.

Как цифровизация увеличивает продажи B2B

Цифровизация решает множество проблем в оптовой торговле: разгружает менеджеров, предоставляет новые возможности для генерации лидов, аналитики и конверсии. Но главное, ИТ помогает избежать очевидных ошибок и человеческого фактора.

Объединение клиентских баз из 1С, CRM и некоторых таблиц сэкономит время менеджеров и ускорит обработку заказов.

CRM устранит ситуации, когда менеджер путается в номерах заказов, не успевает или забывает позвонить клиенту. Система сможет выполнять типовые задачи, такие как формирование счета или отправка служебных писем, автоматически.

Наконец, автоматизированные сервисы рассылки и дозвона предлагают производительность, о которой человек может только мечтать. Робот не только совершит больше звонков, но и сегментирует клиентскую базу намного быстрее и эффективнее, чем живой сотрудник. Здесь вступает в игру простая статистика – чем больше лидов, тем больше прибыль.

Проблемы продаж B2B

В онлайн-оптовом бизнесе все идет не так гладко, как хотелось бы. Согласно исследованию Sana Commerce, 37% B2B потребителей регулярно сталкиваются с проблемами при онлайн-заказах (как минимум раз в неделю).

Наиболее распространенные проблемы – ошибки при отслеживании и доставке заказов, сложность коммуникации с поставщиком, недостаточная видимость характеристик товаров и условий оплаты на платформе, а также сложность оформления заказа в целом. Половина B2B сайтов электронной коммерции не полностью соответствуют ожиданиям аудитории.

Это означает, что в плане организации онлайн-продаж у оптовых поставщиков есть куда расти: внедрять лучшие инструменты, совершенствовать процессы и устранять недостатки в логистике.

Несмотря на трудности, электронная коммерция B2B растет стремительными темпами. Более половины компаний в опросе Sana Commerce сообщили, что часто используют онлайн-платформы. В 2019 году таких компаний было всего 28%.

Преимущества онлайн-торговли очевидны, хотя этот сегмент все еще находится на начальном этапе. Поставщики, которые быстрее других справятся с цифровизацией, смогут опередить конкурентов на несколько лет.